老人买保健品停不下来 赵后锋:满足了他们求关注的心理

2017-02-28 10:10
摘要:
保健品销售人员有求必应的服务极大地满足了老年人“求关注”的心理需求,再辅之以鸡蛋、挂面、油等小恩小惠的赠品......徐州健康热线:0516-85707122

  全程导医网 徐州东方医院/心理频道:陈先生称,最近一段时间,62岁的姐姐突然热衷于买各种各样的保健品,每一件都价值不菲,而且谁劝都没有用。每买回家一件东西,家里人就要吵一次架。

  买5件保健用品 花了9000元

  陈先生说,姐姐今年62岁,有多年的糖尿病,并已出现并发症——眼睛看不太清楚。因为这个病,家里人对她都挺照顾的。姐夫承包了大部分的家务活和带小孙子的任务,姐姐常常是吃完饭就出去遛弯,具体去哪里,家里也不干涉,觉得只要她高兴就好。

  一个多月之前,姐姐陆陆续续带回家很多保健仪,包括真空拔罐器、数码多功能治疗仪、太极热磁护腰带,以及一个类似激光手表的东西,说是能治疗心脑血管疾病,还有一个足部按摩仪。

  陈先生说,买这5样东西,前后花了姐姐9000多元钱。刚开始买拔罐器的时候,家里人虽不高兴但还能接受,没想到越买数额越大。“那个说能治疗心脑血管疾病的手表,一个就要6000多元钱。这就相当于我姐三个月的工资了,工薪家庭哪能受得了!”

  钱花完了 就选择货到付款

  陈先生说,姐姐一买东西回家,就向家人宣传功效,说得神乎其神,简直是能治百病。就为这个,老两口几乎天天吵架。姐夫说不动姐姐,只能生闷气。陈先生看不下去了也来劝,作用也不大。

  陈先生的外甥小张说起这事,更是一肚子火。他说,这几天妈妈又要买一种燕麦米,十斤左右要一千多元钱,核算下来一百多元钱一斤。前段时间买保健仪把钱花光了,她就让快递直接把货寄家里,货到付款。小张和父亲当然不肯签收付款,和母亲又是一顿争吵。小张说,母亲现在还在生他俩的气,觉得他们让自己在销售商那里失了面子,大骂小张不孝顺。小张既委屈又生气。

  现场探访:这里更像个老年人沙龙

  昨天上午,记者来到小张说的这家位于王陵路的保健品销售店。店面不大,十来平米。桌子上摆着四五台理疗仪,七八位老年人坐在椅子上正在体验。工作人员是位年轻小伙,人称“小陈”。面对陌生人,小陈先是警惕。听到关于“肩颈不好”的咨询后,他让记者也来体验一下理疗仪的效果。

  坐在记者边上的一位阿姨手上就戴着那块“能治疗心脑血管疾病的石英表式激光治疗仪”,亮着红光。见记者感兴趣,这位阿姨主动介绍起功效,说自己已经离不开这块手表了,外出旅游也带着。她说,自己今年55岁,以前总头疼,戴这手表三四年了,再没有这方面的毛病。“你也给你爸妈买一块吧,有病治病,没病保健。”这位阿姨说。

  小陈也着重介绍了这块“石英表式激光治疗仪”,他让记者百度一下“激光”,要求记者认真看激光的医学用途,“你看,这是科学。”记者向他询问这块“表”的价格,小陈说“六千多”。

  坐在屋里体验的几位老年人纷纷劝道,单买“表”不合适,连“表”加理疗仪的套餐价更合适,一共9000元,比分开买能省下3000多元。

  这个销售店更像是一个老年人聚会的沙龙。店内除了桌子上摆的几台理疗仪,免费给老年人检测血样的显微镜,以及直饮水机、羊奶粉、太极热磁护腰带的包装盒外,没有多余的现货。“需要的话,要订货。”小陈说。

  来此体验的老年人多彼此熟悉。记者在此体验的半个多小时内,大家纷纷询问一位张大爷为什么好几天没来。张大爷说他哥哥去世后,自己回了趟老家。大家又问他回老家有没有带新交的女朋友。他们像老朋友一样,熟知彼此的家庭情况和健康状况,并互相支招。一位阿姨告诉记者:“其实这个理疗仪我们都买了,但还是要经常来店里,和老朋友说说话。”

  说话间,又进来几位老年人。有的要求查一下血,有的咨询上次订的燕麦米到货了吗,小陈都一一回答,态度和善。

  心理医生:满足老年人“求关注”的精神需求

  这些保健仪真的有宣传中的疗效吗?记者就此问题采访了几位医生,但对方均以“没见仪器,不了解病人情况”拒绝评价,只是提醒“保健品并不能代替药品”。

  保健品销售店里其乐融融、一团和气的场景,消费者的家人们并不认可。为什么评价会呈现两极化?记者就此采访了徐州东方医院的心理专家赵后锋主任。赵主任听后哈哈一笑,说他家也遇到了这样的问题。岳父岳母每年的退休金有十多万元,花在这些保健品、保健仪器上的,每年都有一大半。看着岳父母这样花钱,他和妻子也很心疼,曾向老两口建议,替他们保管工资卡,里面的钱一分不动,每年年底再结10%的利息,老两口平常的开销他们负责,但岳父母坚决不同意,依然如故。

  为什么会这样呢?赵主任也在思考。他说,药理试验中存在一种“安慰剂”效应——找50个人做试验,给他们使用的胶囊中,用面粉代替抗生素,仍然会对其中百分之十几的人发挥作用。这就是“安慰剂”效应。正如“安慰剂”效应一样,这样保健品保健仪作用在老年人身上,或多或少地也会发生作用。对自身健康越来越关注的老年人感受到这种效应后,还会不自觉地放大这种效应,从而对这类产品更加依赖。

  “销售人员对心理学的理解和应用,我们这些专业人员也不得不服。”赵主任说,保健品销售人员有求必应的服务极大地满足了老年人“求关注”的心理需求,再辅之以鸡蛋、挂面、油等小恩小惠的赠品,能迅速在老年人那里获得信任,此后的销售也就水到渠成。

  家里人怎么疏导老年人这种“购物欲”?赵后锋主任说,他也没有好办法,他和妻子也在为此事烦恼。只能尽量关注老年人的精神需求,满足他们“求关注”的需要,尽量科学理性地向他们分析所谓保健品和保健仪的成分和功效,希望能有所帮助。

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